前回は、プレゼンテーション技術向上のために組織的な取組みの必要性に
ついてコメントいたしました。今回は、その内容を補完していきます。

組織的に取り組むというこ とは、絞り込んだ顧客に対して営業マンの対応や
訪問活動を、会社としてバックアップするサポート体制を構築することです。

皆さんの会社では、営業マンが本来しなくてもよいような業務にとらわれて
いないでしょうか?

受注処理やその雑務に営業マンがとらわれているケースをよく見かけますが、
受注業務の体制がしっかりしていれば、営業マンは安心して訪問活動やその
準備ができるようになります。

担当先が多いということは、それだけ色々な問合せが入ってきます。営業マン
が対応することで、次の営業につながる問合せもあれば、事務的な処理で
終わるものもあります。

問合せが多様になればなるほど、その都度資料を作るなど、場当たり的な対応
になってしまい、ノウハウや情報の蓄積が困難となります。スタッフ部門も、
サポートしようにも、焦点が絞れず、結局、営業サイドでなんとなく処理して
しまうというような悪循環がつづいてしまいます。

担当先を絞り込めば、問合せの数と種類が絞られ、対応するための充分な時間
が確保でき、スタッフ部門にフィードバックする余裕も生まれます。
スタッフ部門は、現場の情報を吸い上げることで、効果的な資料作りや他の
営業マンへの転用など情報の共有化もしやすくなります。蓄積された現場の
情報は、商品やサービスの開発にもつなげていけるはずです。

スタッフ部門のようなものが、無い場合には経営者や管理者がその役割を
にない、営業マンの動きやすいように、環境づくりをすることが必要だと
思います。
営業マンが、お客様に効果的な提案営業のために必要な時間を確保できて
いるか、今一度、確認してみてください。

体制作りができれば、次回から、具体的な方策についてコメントいたします。
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