前回までは、営業力の強化のために、何故プレゼンテーション技術が重要かを コメントして参りました。これからは、そのプレゼンテーション技術の向上の ために、いかに組織的に取組んでいくかについて、話を進めさせていただきます。 貴社では営業マンの担当先を決めるのに、単純に営業マンの頭数で割り振って 決めていないでしょうか？営業方法にもよるため、一概には言えませんが、 その担当する顧客の中には、色々な顧客がいるはずです。 ・競合から絶対に守らないといけない客（地域） ・これから時間をかけて開拓する客（地域） ・成長性が見込めないため現状維持でいい客（地域） ・時間をかけても成果が見込めない客（地域） など。 営業マンのフォローできる客数や地域には当然限りがありますが、意外とその 限られた営業時間や手間を、顧客すべてにまんべんなく配分しているケースが 多いようです。 全顧客の２割が全体売上の８割を占める、全商品の２割が８割の売上を作る、 多くのアリのうち、よく働くアリは全体の２割だけ・・・などの共通した 傾向があり、さまざまな現象で適用できるパレートの法則（別名２：８の法則） と言われるものがあります。 一度、自社の顧客別売上分布を確認してみて下さい。 同じような法則があれば、「選択と集中」の考えが有効になります。 どの顧客に集中するかということは、割り振った担当営業マンまかせにするので はなく、会社もしくは部門として決めなくてはなりません。そして絞り込んだ 顧客のニーズを正確に把握し、それを満たす提案や対策に組織的に取組んでいく 必要があると思います。 次回は、その体制作りの必要性についてコメントいたします。
