前回までは、営業力の強化のために、何故プレゼンテーション技術が重要かを
コメントして参りました。これからは、そのプレゼンテーション技術の向上の
ために、いかに組織的に取組んでいくかについて、話を進めさせていただきます。

貴社では営業マンの担当先を決めるのに、単純に営業マンの頭数で割り振って
決めていないでしょうか?営業方法にもよるため、一概には言えませんが、
その担当する顧客の中には、色々な顧客がいるはずです。
・競合から絶対に守らないといけない客(地域)
・これから時間をかけて開拓する客(地域)
・成長性が見込めないため現状維持でいい客(地域)
・時間をかけても成果が見込めない客(地域)  など。

営業マンのフォローできる客数や地域には当然限りがありますが、意外とその
限られた営業時間や手間を、顧客すべてにまんべんなく配分しているケースが
多いようです。

全顧客の2割が全体売上の8割を占める、全商品の2割が8割の売上を作る、
多くのアリのうち、よく働くアリは全体の2割だけ・・・などの共通した
傾向があり、さまざまな現象で適用できるパレートの法則(別名2:8の法則)
と言われるものがあります。
一度、自社の顧客別売上分布を確認してみて下さい。

同じような法則があれば、「選択と集中」の考えが有効になります。
どの顧客に集中するかということは、割り振った担当営業マンまかせにするので
はなく、会社もしくは部門として決めなくてはなりません。そして絞り込んだ
顧客のニーズを正確に把握し、それを満たす提案や対策に組織的に取組んでいく
必要があると思います。

次回は、その体制作りの必要性についてコメントいたします。
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