前回は、「選択と集中」の話でしたが、今回は引き続き、
プレゼンテーション技術についてです。

以前の「説明するということ」で述べたことを整理しますと、
プレゼンテーションで大切なのは、下記の3要素となります。

(1)伝達効率を向上させるための『ツール』
(2)プレゼンをする人間と相手との『信頼関係』
(3)相手に提案する『内容』の魅力と価値

教科書的にはこの3要素は並列的に捉えられていますが、営業の現場においては、

(2)の『信頼関係』を築くために、(3)の『内容』に時間をかけて練り上げて、
(1)の『ツール』で補強する形になります。そのため個人レベルではなく、
組織的にこの『内容』の充実を図ることが必要と考えます。

どこの会社でも成績を上げるために、訪問件数や訪問頻度を上げるように
その行動目標だけの指示を出すケースが多いようです。
営業マンの売りたい一心での訪問行動だけでは、以前のような目に見える
成果を得にくいのが現状ではないでしょうか?

女子フィギアの荒川静香選手も、メダルを取りたい一心で、得点の高いジャンプ
主体の演技内容であれば、今回の金メダルは無かったかもしれません。
観客のイナバウアーを見たいという声(ニーズ)に応えて、あえて得点に
つながらないイナバウアーの封印を解き、自分の魅力を最大限に伝えるための
演技内容に練り直したことが、大きな成果につながったのだと聞きました。

ニーズが多様化し、多種多様な商品やサービスが存在して競合が
激しくなった今、営業のワンシーンにおいても、いかに顧客のニーズを
捉えた的確なプレゼンテーションを行えるかは、競合他社との差別化のために
組織的に取り組むべき課題だと思います。

次回は、営業力強化のためのプレゼンテーション技術の向上に、
如何に取り組むかについてコメントします。
おすすめの記事