前回、相手を知ることが大切と申し上げましたが、 なぜかということを付け加えておこうと思います。 話を聞く側（＝相手）は、話の内容をほとんど知っている内容だとつまらなく感じ、 逆に知らない事がほとんどだと、難しく感じてしまい、聞く側が熱心でない場合は、 ほとんど印象に残らないものになってしまうからです。 営業現場では、聴衆が多く、個別に質問がしにくい場合とは違いますので、 うまく質問をして相手の知っているレベルに合わせてプレゼンをすることが 大切だと思います。 難しすぎず、やさしすぎず、知りたいと思ってもらうことが最初の第一歩です。 一方的にプレゼンするのではなく、むしろ、相手の疑問を引き出して、それに 合わせて回答していくスタイルが、効果的だと思います。 これが、営業現場で最大の武器となる「聞く技術」と言うわけです。 「聞く技術」と言えば、ビジネスの世界だけでなく育児などにも活用されるように なってきたコーチングといわれるものに通じるものが多くあるように思います。 次回からは、コーチングのことも交えてコメントして参ります。
