前回までは、営業マンの効果的な営業活動のために、その準備や活動にいかに 集中させるかの必要性と体制作りについてコメントしてきました。 今回からは、効果的な提案営業に必要となるプレゼンテーション技術の具体的 な向上策についてお話を進めていきます。 当初、プレゼンテーションの3要素の『信頼関係』『内容』『ツール』の中で、 最も大切なのは、『内容』とお話いたしました。 内容とは、営業マンが顧客に対して、商品やサービスのについて どのような説明をするかということです。 人は商品を買ったりサービスを利用したりする時に、その商品やサービスに 関する情報を収集して、理解して、納得するという手順を踏みます。 パンフレットに載っている価格や規格の説明だけで、納得していただけるので あれば、営業マンの介在する意味はありません。情報収集が本当に簡単に なった今では、なおさらです。 客のどのようなニーズに合致するのか、どのような問題を解決できるのか、 その効果は、得られるメリットは、さらには気づいていなかった問題点を 指摘し解決するまで含めた、あらゆる切り口から話を展開し、提案できる 用意が必要になります。 そのためには、その商品やサービスは言うに及ばず、周辺の情報まで収集して 顧客に説明する内容を吟味し、論旨を組み立てることになります。 この作業をすることで、その商品やサービスの最大の強みは何か、どのような 裏づけが必要か、興味を示しそうな顧客ターゲットは、競合品との違いは？など、 あらたに気づくことや矛盾点を発見するなどの効果もあります。 充分なデータやアイディアを集めた後は、まず順序だてた話の展開に必要な 縦の論旨をしっかりさせます。これが、しっかりしていないと客の質問などに よって、順序がおかしくなったり、省いてしまったりで、 客の納得を得られなくなります。 「この家は住みやすいですよ」と言っても、当然、お客様は納得しません。 そこには、何故そう言えるのか、因果関係の説明が無いからです。 例えば、住宅の営業現場での会話として お客：「何故、この家は住みやすいのか？」 営業：「この対策をしているからです。」 お客：「その対策は本当に必要なのか？」 営業：「このような問題があります。」 お客：「その問題はどうのように発生したのか？」 営業：「このような背景が原因です。」 お客：「その背景は本当か？」 営業：「このようなデータがあります。」 上記は、客の疑問に対応した場合ですが、熱心でない客の場合はここまで 質問してくるでしょうか？縦の論旨をしっかりして、最初から、次のように 話をすれば、話に説得力が生まれ、次の話につながっていきます。 「このような背景（データ共）で、こんな問題があります。 それを解決するためにこのような対策を施した住宅のため、 住みやすさには充分、配慮いたしております。」 結果には原因があり、裏づけも必要です。客の状況に合わせて、説明の長さを 調節する必要はありますが、求められれば、納得してもらえる細かさで、 説明できる体制を作っておく必要があります。 そのために充分な準備が、必要だと考えています。 縦に対して、次回は横の論旨についてコメントいたします。
